一、课程目标：
通过培训使，
1、掌握常用珠宝知识，能够对饰品进行正确
2、提升珠宝导购员积极心态、热情服务的与技巧；
3、掌握门店销售的标准流程；
4、掌握门店销售的礼仪规范；
5、掌握实战而规范的销售技巧；
6、帮助珠宝导购人员在销售过程确的销售话术有力推动销售进程。
二、课程内容：
1、珠宝、翡翠知识及寓意
2、珠宝导购正确的销售心态及销售行为；
3、实战的销售技巧；
4、如何做好客户售后服务。
三、课程大纲：
第一章珠宝、翡翠玉石鉴赏与意义
第一讲黄、铂金首饰基本知识
第二讲镶嵌类饰品珠宝知识
l钻石4C、产地、工艺、镶嵌等
l红蓝宝产地、种类、价值
l碧玺产地、种类、价值
l欧泊产地、鉴赏、价值
l水晶产地、种类、价值
l托帕石、橄榄石、石榴石等
l镶嵌类饰品价格及发展趋势
第三讲翡翠玉石珠宝知识
l翡翠来历及种类
l翡翠挂件寓意
l翡翠A\B\C货区分
第二章珠宝珠宝导购实战销售技巧
第一讲珠宝导购积极心态的建立
l心态决定行为
l与公司站在同一阵线
l乐于助人的态度
l焦点导引思想
l大量工作忘记伤口
l忠诚比能力更重要
l勤奋与服从
案例：珠宝店的服务
第二讲提升素养赢在起点
l个人外在的形象就是公司的形象
l塑造优质的销售服务工作
l有自信的肢体语言体现品牌
l用赞美接近客户
案例：新加坡航空公司案例
第三讲珠宝导购完美的待客之道
l掌握接近客户的时机
l导购等待销售时机时的注意事项
l导购身体姿势的不良习惯
l结帐作业不容忽视
l电话的应对方式
第四讲应对顾客销售七流程
l销售七流程
第五讲珠宝门店导购员开场技巧
l基本认知
l技巧一：新的…
l技巧二：项目与计划
l技巧三：唯一性
l技巧四：简单明了
l技巧五：重要诱因
l技巧六：制造热销的气氛
l技巧七：老顾客开场技巧
l技巧八：老顾客带新顾客开场技巧
l技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧
l技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧
l技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场
【实战】：构图技巧，让顾客自己自己
第六讲珠宝导购如何处理顾客反对问题
l技巧一：接受、认同赞美
l技巧二：化反对问题为卖点
l技巧三：以退为进
l具体反对问题处理
案例：夫妻和丈母娘柜台发生争执，如何处理
案例：通灵翠钻如何处理我想再看看的客户
第七讲珠宝导购如何激发购买的技巧
技巧一：用如同取代少买
技巧二：运用第三者的影响力
技巧三：善用辅助器材
技巧四：运用人性的弱点
技巧五：善用参与感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引导焦点
案例：情人节让要走的小伙子欣然购买
案例：梦金园如何AU9999黄金
第八讲掌握结束销售的契机
l基本认知：主动不代表、被动不代表安全
l导购员不马上成交的原因
l识别顾客结束语言的讯号
l识别顾客结束肢体语言的讯号
第九讲珠宝导购常用缔结的技巧
技巧一：替客户做决定
技巧二：有限数量或期限
技巧三：推销今天买
技巧四：假设式结束法
技巧五：邀请式结束法
技巧六：法兰克结束法
技巧七：门把法
第十讲珠宝导购如何处理门店常见价格
l主事者的态度
l具体的价格
案例：金、谢瑞麟如何处理价格问题
第十一讲珠宝导购如何做好连带销售
l连带销售原因
l连带销售的出发点
l连带销售的时机
l连带销售的原则
l连带销售的注意事项
第十二讲商谈六原则
l用肯定型取代否定型语言
l用请求型取代命令型语言
l以问句表示尊重
l时以请求型与对不起并用
l不下断语
l清楚自己的职权
案例：顾客为什么要退？
第十三讲珠宝导购询问顾客六技巧
l问题表设计与运用
l不连续发问
l从回答中整理客户需求
l先询问容易回答的问题
l促进购买的询问方式
l询问客户关心的事
第十四讲处理客户投诉的七步骤
认知：客户投诉的原因及类型
步骤一：隔离政策
步骤二：聆听不满
步骤三：做笔记
步骤四：分析原因
步骤五：敲定与转达决策
步骤六：追踪电话
步骤七：
案例：商场珠宝店如何处理客户投诉
第十五讲如何道歉
l避免常用错误道歉语
l我向你道歉
l这真是太糟糕了
l谢谢你
第十六讲导购如何做好顾客转介绍
l顾客转介绍的好处
l顾客为什么不会做转介绍
l顾客为什么会做转介绍
l怎样才能让客户转介绍
l转介绍的最佳时机
l转介绍客户的类型
l转介绍的注意事项
第十七讲珠宝门店与顾客保持良好互动
l基本应对用语
l好的关系来自用心
l多做贴心的小事
l运用科技
l做好顾客归属感
l做好售后服务的方式方法
案例：山东一家珠宝公司如何做好售后服务，带来销售业绩
备注：课后提问，老师现场回答
推荐：
网友评论 ()条 查看