* 2017年里，有多少老客户的转介绍，如果不超过10%，差评！其中给自己介绍最多的10个客人是谁，原因是什么？
* 把所有老客户的名字、电话、生日、车型、交车日期、交车照片、家庭情况等数据，用手机通讯录进行分类整理保存（手机通讯录都可以添加照片，这样打电话时候可以看到交车时候家人情况）。如果有微信，也同样处理。 还有这些客户谁介绍了谁，什么关系，也最好一一整理记录下来。这项工作在2018年里也要继续。
销售是一项有挑战性的工作，但也是一个需要很高自律的工作，一旦了明确的目标，也很容易松懈下来，浪费很多宝贵的时间。特别30岁前后是人生中最具有活力和学习能力的阶段。比如我们的目标是：
* 积累50~100万的存款（自己或和伴侣），然后去投资或者创业、旅行、或者为老人、孩子的各种开支做准备。
很多销售员没有很好的个人发展规划，每个月按照公司要求走，还有公司短期的、附加的指标要求，而且希望月度目标越低越轻松。但是这样长期下来，了自己潜能的发挥。
还有为什么强调老客户的问题呢？一般汽车销售员通过几年的积累，会接触几千个客户，成交大约1000个客户。这些客户不仅是公司的，也是自己的宝贵的社会资源。如果销售员卖了几年车，老客户很少找到你，怕你，你还天天靠接待新客户打拼，就是说明客户不信任你，不喜欢你；这样的状态，如果以后自己创业就好比没有回头客的商家，很容易失败、倒闭！幸好你打工做销售员，还不会那么惨。
雄伟的目标是奇迹的开始，写下来更会每天提醒自己，不要偏离航线、通过售后服务部、CR部，了解自己的老客户在2017年里的服务入场情况。
哪些车主还固定在店里保养，还在续保、或是发生了事故、故障维修，有没有什么抱怨和投诉。了解了这些信息之后，客户在售后常见的一些问题，你也就有了更多的了解，也可以更好地帮助到未来新的客户。
不要仅仅从厂家、店里培训的角度去思考，更要从客人的角度去思考。最推荐的办法就是，用手机记录一些自己谈判的过程，然后从一个旁观者角色听听自己的表现怎么样。我想，你很快就会发现让自己脸红的地方，或是平时自己谈判时候没法发现的“盲点”。
现在快递员、快餐员满天飞，如果你们店里还是没有客户的准确地址，实在是没有客户信任的表现。通过刚才1~4项里，已经整理出来的信息，我想你对自己的老客户有了更多了解和关注，谈话的内容也会更加有质量，有共鸣（也可以顺便确认一下邮寄地址）。
通过的介绍，我想强调的是（之前专栏文章也写过），好的销售业绩未必是线性的结果，做一天撞一天钟，用时间、体力换业绩；而是有计划、有策略，有积累、有爆发，有休息充电。特别是天时（市场、品牌、车型等）、地利（所在经销商的、管理、营销等）、人和（自己的客户、口碑积累）几个有利因素融合在了一起，业绩自然爆发起来。
有了明确的年度目标，那么剩下的最重要的就是“要事优先”。原来我们的客户信息等要用笔记本或者卡片管理，但是现在有了智能手机的日程管理功能和相关app（如TIM、钉钉、outlook等）就更加方便。具体做法是：
等app，记录自己的待办事项，客户问题、各种工作灵感。销售工作头绪众多，很容易疏忽和忘记，或者放弃一些小事情。利用手机里的记录本，可能帮助自己随时记录各种待办事项。而且工作中有了好的和灵感，也可以随时记录。特别是客户的一些问题，当时没有马上回答，也可以记录下来，以便日后整理、回复。
9、给客户的各种常用报价电子格式准备好（车价、贷款、金融、保险等），用电脑或者手机里的相关计算功能，迅速、准确报价。
很多销售员认为这样报价把自己的底线交给客户，怕别人抢了自己的客户。但是如果大家都这么想，这么做，反而导致客户疑神疑鬼，四处打探。其实是对所有销售员的消耗和，让成交周期变得更长。买车毕竟是一件比较大的消费，一个正规、准确、及时的报价还常必要的。难免也会有一些客会四处压价，行情，但是比起能够让老客户信任你，给你转介绍，这样的客户损失就微不足道了。
现在的车辆技术配置越来越复杂，特别是二十万以上的车辆，用户手册几百页，完整的交车说明恐怕要花费2~3小时左右的时间。这对销售员和客户的都是新的。一一说明客户没有耐心，销售员也要体力耗尽。那么为什么不用手机来把这些功能的使用分批次出来呢，然后申请微博、优酷、腾讯视频等平台，进行，以便客户有空的时候观看学习（比如睡觉前、家属在副驾驶的时候）。
”模式。虽然销售员以客户为，随叫随到，时刻待命，但这并不是最佳的工作状态。还有现在微信等各种app消息，更让人手机不离手，注意力涣散。但是无论是客户的回访、客户档案的整理、保存，课件学习，交车准备，都是要集中注意力才能高效、高质量完成。
20年前，我在上大学学日语的时候，就知道了“宅”这个词。当时还不太理解为什么会这样。但是随着国内的经济发展，还有网络游戏的兴起，国内的年轻人也和人沟通的时间减少，在游戏和手机上，沟通能力在慢慢弱化。有时候听着店里的商谈录音，感觉更是如此。所以，推荐大家看一看，听一听比较有水准的脱口秀。个人推荐如下：
每个人每天睡前的一小时，是比较疲劳、效率比较低下的时间，通常也是娱乐消遣懒散的时间。特别年轻的销售员忙了一天，希望放松一会儿，夜宵、聊天、打游戏等，往往意犹未尽，熬夜很晚。然后第二天早上急急忙忙起来，早饭都不吃就到公司了。如果能每天可以早睡一小时，然后早上早起一小时，那么晨练、或是刚才讲的步行到公司，上用耳朵学习的时间也有了。而且早上的一小时的时间比较高效，也了有质量的吃早饭，是完全不同的一小时。而且越是早起，自然到了晚上也就容易犯困，形成良性循环。
平时的培训和实战，代替不了读书和学习，一些经典的书籍可以让我们少走弯，少犯错误，而且是对职业生涯影响巨大的错误和漏洞。如果让我推荐基本入门书的话，可能是：
也许你可以拿起自己扔了几年的吉他，恢复表演；在唱吧app里展示自己的歌喉；在当地的博客上发表自己的美食攻略；和客户分享自己的健身秘籍；自己每年去一次的梦想，用微博发表；作为美剧专家，给大家分享“的游戏”的冷知识，或是组织同时们一段点击率超过十万的“抖音”短视频......这些都是我对我的课堂的学生的，那么你的呢？
【作者简介】马鹏程，千线 true ns）市场营销策划有限公司创始人。曾在日系合资车企工作14年，历任区域销售总监，总部区域经理内训主管。注重客户体验，体察汽车经销商的世界。目前在知乎上开设了“关于汽车经销商的自问自答”专栏，从独特的视角来观察和思考中国汽车经销商的当下和未来。
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