二手车交易是刚性需求，价格是次级需求。这种情况下，这个行业就出现了拍卖这种形式，并不限于在中国，也不限于是优信拍这家，而是在全球范围内都诞生了这样的市场。
【艾瑞网 直播】2016年3月30日，由国家汽车及零部件出口(上海)主办，艾瑞咨询承办的“2016上海汽车电子商务发展论坛”盛大举行。
论坛借助上海国际汽车城的汽车产业背景优势，围绕汽车电商及产业链最前沿的新技术、新产业、新业态、新模式展开讨论，更多汽车行业与互联网结合的故事，由数十位汽车行业、电商领域、投资圈与会大咖精彩演绎。
庞见维：因为今天在座的很多新车、、汽车后市场的专业人士，在二手车流通领域的朋友并不是那么多。因为二手车流通领域，像B2C、C2C这些，都是相对比较好理解的，但是B2B这块业务，大家可能听说过，但不一定知道B2B是为啥，为什么需要做，以及B2B，我们为什么叫优信拍，为什么大家都在做“拍卖”这件事情，所以我想跟大家分享一下二手车拍卖到底是怎么回事。
传统的二手车行业的交易方式，因为二手车这个商品本身，是一个大非标商品，是一车一况，这和新车标品的玩法，完全不一样。而且，对二手车的消费群体来讲，每个人的视角、需求、出发点都不一样，对价格承受能力、车况的容纳能力，都是不一样的。所以，这就造成了传统的二手车行业是这么一个样子，A把一个车要卖给B，两个人之间围着车看，然后C有个车，也要卖给B，然后两个人围着车看，车找人、人找车，各种各样的关系，在一个交易市场里也好，非限购城市到处游走的黄牛也好，就形成了非常复杂的一个生态圈，看上去非常繁荣、非常欣盛。但实际这种传统交易方式的效率，非常非常低。
看上去，我们在这样一个繁荣的、热火朝天的场面里，仔细一看，这台车其实只见到了两个买家。这台车这个买家，实际也只看到了两台车。传统的交易模式下，就是这样的，多了看不过来，不可能作为买家，通过打电话、微信一个人认识几百个下游。一个车摆在档口，摆上一年半年，让一两百个人看到，但是车已经贬了，完全不值钱了。二手车行业里还有很重要的一个因素，就是时间效益因素。因为对二手车来讲，交易是刚性需求，价格是次级需求。
因此这个情况下，行业就出现了拍卖这种形式。不限于只是中国、也不限于我们这家企业，而是全球范围内都是这样。自然而然，当B2B之间大批量的车面对海量的车源、买家的时候最快精准的匹配方式，就是拍卖模式。所有车辆信息通过我们中间一个平台的检测报告，进入信息平台，同时这个信息平台可以接纳所有的买家进入平台，一台车可以在同一时间被所有买家看到，同时一个买家可以在这一时间看见所有的车，节省了大量的时间、精力，而且做到了传统方式不可能做到的事情。
现在我们的买家，可以在全国的任意一个地方拍、上海、天津、成都、武汉、西安等十多个城市的中心城的优质车源。传统方式需要100多人做的事情，现在干这个事情的5个人，就够了。这是拍卖这种形式，为什么后来在B2B领域里大行其道。
B2B进入中国以后，发生了一些演进、变形。我们研究了美国、英国、、日本的模式，我们非常自信，国内中国现在的B2B领域里，我们从技术到检测、互联网技术包括对移动互联网的拥抱，都已经超过那些国家了。但是因为我们国家的特色国情，所以想做好B2B的生意，让两边都非常精明、非常懂行的商家们在平台上做生意，首先得，自己先锻炼出非常强的技术。同时我们平台要提供很高的效率、很好的技术、很靠谱的安全保障，才能让车商放心在平台上做生意。
所以在国内，就出现了一些变形。比如在国内一开始我们不是按照国际传统方式，就是大拍卖，而是远程网络竞价，比如车辆在店头发拍，直接传到信息平台，买家在信息平台上瞬间看到车源，依据检测报告做出判断。这是第一个阶段，我们就是这么起家的。但是后来，我们越来越发现，为什么国际上其他国家都没有远程发拍的模式主导，所有其他的国家都是有一个大场，看上去很不互联网，需要一个若大的场地，无数车，云集到场地，等买家来买。买家不一定来场地，但是所有车要到场地上去。后来我们发现，其实把车放到场地上，最关键的因素，因为我们家是中国唯一有现场拍，并且现场拍规模一枝独秀的，要说做有现场、有场地的车源集中的拍卖，在国内就我们这一家。很多人问，优信拍开始从远程发拍，非常互联网的那种感觉出身的，为什么后来干到所谓线下？其实我们并不是线下，我们把车源集中，让信息反过来，让买家变得更分散，不一定到现场。现场拍最大的好处，就是车源放在一个地方，买家可以跑到现场直接看车，这样出价确定性就很高。但是这么搞，确实现在主流产品的模式，车源都集中到现场，这是2.0时代。之前是买家也要跑到现场来。因为跑到现场看车的买家更敢出价，从这个角度看，我们就不那么互联网了。但是这种模式，是极大的促进了二手车交易的确定性和效率。这一点来讲，我们就开始理解，为什么那些国际发达国家搞了多少年，最后还是要通过现场拍卖形式，完成B端和B端之间的交易过程。
就在最近，我们刚刚又做了模式下一步升级，就是把场地、互联网又做了更充分的结合。车依然必须来现场，车源集中拍卖。但是作为买家，可以来现场，可以不来，因为当车到现场的时候，我们做的检测报告的效率极大的提升，准确度极大的提升。我们也敢给出更全面的保障，如果我们报告说车况描绘不符或者买家手续出问题，买了车，交了款，我们退给你，造成损失，我们会负责赔偿。
二手车领域一直讲究诚信、保障，大家说车商不诚信，不给消费者提供保障，但是有谁给车商提供过保障？我们作为B2B平台，第一步就是先给车商提供了保障，不诚信、不提供保障，很大部分是因为他们上游没给他们保障，这个环节是一层层传递下来的。所以我们做B2B、B2C，虽然我们有C这个环节，实际优信拍、优信二手车、优信金融三大事业板块，都是围绕经销商服务。虽然我们做了铺天盖地的对C的广告，但是这个广告实际是为所有B2C平台上经销商打的广告，不是打给我们自己，我们自己不卖车。所有这些都是为经销商服务的。B2B也是一样，我们铺了很大的场地，做了很大的尝试，很多考察，很多技术工作，搭建起一个的平台，包括嘉定区、安亭镇的支持下，商务部的官员的支持下我们推进政策、落地业务，做的所有的事情，都是为了服务经销商。现在我们帮经销商这个圈，先把保障感、诚信体系建立起来。
所以车辆到现场，我们对车辆进行非常严格的检测，并且作为平台，我们检测必须是两头一定平衡。检测把车评级高了，车好卖了，但是后面都是平台扛，我们没法推给卖家，因为车是我们检测的，不是卖家自己说什么样就什么样。级别评低了，车卖不出去，就没有卖家到我们这儿卖车了。所以我们检测，既要高效，又要准确、标准统一，同时不能出纰漏。
优信拍的查客，可以说是行业的一个标杆，并且不断演进，查客就是我们的汽车检测技术，包括后台生成的一整套的报告，我们是高度模拟一个二手车商看车的角度。一个二手车车商根本不需要到现场看，只需要看我们的检测报告，就可以非常放心地出价。这样我们所有集中在场地上的车，我们做最完善、最全面的检测，最高效率、最统一标准的报告出来，然后就可以让全国更多的买家坐在家里、放心的拍车。
拍卖平台的功能，除了能够高效的进行信息匹配，还有一个最大的价值，为什么新车没有人搞拍卖？因为它有价格。为什么二手车所有国家都要进行拍卖搞流转？因为拍卖有定价功能。这是新车标品不需要的，而且除了拍卖以外，其他任何交易生意模式，本身内在不具备，就是商品上来多少钱卖，不知道。然后拍，有100个买家，最高价的那一个，就是这个车的价格，1000个买家的时候，出价最高的那一个就是这个车的价格。当有1万个买家，平台定价功能就是最强的。当我们把所有的车源集中在场地，用最精准、最高效率的检测，而且意味着这个车出售的确定性非常强，不是上门询个价就走了，但是车在我们场地上摆一天两天三天，一定是想卖的，这对B端的买家商户，非常关键，就是效率问题。我们看国际上是怎么搞的。美国有名的B2B二手车模式，就是拍卖。美国市场足够大，所以美国有Manheim，CarMax两家。
Manheim1945年成立，现在这个年代，感觉只有那些工业公司才有可能好几十年甚至一百年。流通领域的公司，早就应该被互联网干掉了，而Manheim没有被干掉，自己就是互联网类型的公司，依托的就是拍卖形式，1945年开始，就摸索出来用拍卖形式在二手车流通领域里做B2B的交易流转的唯一可能性。现在年交易量是800万台。2015年，中国一共才有多少二手车的交易量？900万。但美国Manheim一家企业，只是B2B，放在全30多个拍卖场上进行拍卖的车，一年就是800万。
CarMax成立时间也很久了。不像我们家，一共成立才4年，这点比较骄傲，Manheim做到优信拍今天的交易体量，用了16年，我们用4年。而且后面我们增长的速度肯定会借着国家的大市场，我们的目标就是再过4年，我们就追上Manheim。
当然第一步是先追赶USS，日本就这一家。在日本有11个拍卖场，也是很神奇的公司，他们每台车的交易时间非常短，而且一周就一次，东京、大阪两个城市一年B2B的交易量就是110万-120万。一周拍一场，一开就是32个通道同时开拍。我们最近上了双通道，这在中国是第一次出现拍卖并且多通道拍卖的，但我们距离国际先进水平还有很大差距。一方面，我们交易量还没有达到，一方面我们的技术水准等等，还需要进一步的提升。
讲了半天拍卖模式，总得给我自己公司做点介绍。我们优信拍是车源集中到现场，买家不需要到场。这是我们在的拍卖场地，峰值时可以同时容纳每日1500-2000台车交易。右下图是我们拍卖交易大厅，当然这个大厅现在更多的像个摆设，因为每天同时在线活跃的买家都是以几千计。而我们大厅一共只有一百多个座位，而且平时没有什么人，因为买家是高度互联网的，根本不来现场。
说到我们拍卖平台的价值，说我们家的时候，也是替拍卖这个模式继续“站台”。拍卖的时候，我们提供给买家、卖家的是什么？我没有提拍卖能带给卖家什么，特别简单，就是价高，价格非常高，价格最高。没别的，不信你可以来试，现场拍在经销商集团的4S店的，主机厂主管二手车业务的，都很清楚，只要城市有优信拍的二手车拍卖，但凡把车送到我们场地，一定拍出最高价格，并且是最快的速度，车过来，当天一天之内见价格，并且价格一定最高。现在在拍卖场上每日吞吐量非常大，成交率从过去的50%直冲70%。海量的车源进来。反过头来说，对买家来讲，那岂不是很傻？车放在其他的地方，只要跟五六个竞争对手竞争，放到你这儿，得跟五六千个竞争。事实上不是这样的，对买家来讲，我们面对的买家群体是商户，他要的就是效率，做生意要的是效率，不在乎你每个车贵五百、一千，但是做生意，那边有档口要养，有团队要养，有市场费用，包括自己的生活成本等等，他得有车。中国现在还是一个车源很大的，这种情况下，有车比什么都重要。并且优信拍提供了非常大的增值服务，让商户们愿意多支付一点成本，来换取他自己不可能做到的那些事情。
我们的高效率，在于大面上，车在平台上短期内迅速见到所有的买家。一个买家一个下午的时间，可以看到全国几千台车、几千个拍品。基本中心城尤其大型限购城市的最主要的车源流出地的车源，基本都可以看到。这是宏观方面的。
微观层面，作为一个企业，我们的运营落地能带给客户增值，假如你是二手车经销商，这个车自己卖不出去，准备上优信拍，你只需要给我们业务经理打个电话，我们代驾上门提车，拉到现场，我们做检测报告，发拍，我们集客，包括做中间交易管理、交易促进，最后成交以后，把车放在我们这儿，我们给你完成过户、售后手续服务等等，一条龙。尤其售后服务，在国内有限购、又限签，税制不平等等等，造成了非常畸形的二手车流通的方式。
我们替卖家把整个过程完成，真正做到一站式。尤其、上海这种限购城市，需要腾新车的购买指标的地方，对过户效率要求非常高，我们都是一站式交易就能完成。
安全保障。通过我们自主专利的查客检测技术，对机动车进行全面的、准确的、统一标准的以及高效的检测。我们的检测为什么有信心？因为如果检测出了问题，车况该发现的问题没有发现，手续中有问题的点没有给人找出来，最后导致机动车受任何影响的话，我们会赔偿损失。
最大化用户价值。优信二手车，投放广告是为了让更多人在优信平台买车，服务的是优信二手车平台上的经销商。
优信拍，我们资源投入在什么地方？比如场地、技术、我们开通累计400多条线的物流体系等等，包括场地上我们已经实现了驻场，最快的过户效率、最高的安全保障，等等，这些都是我们提供给用户的价值。
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