编辑寄语：在市场采访中，很多导购人员跟小编反映，最怕听到6句线句话就代表着以前的介绍全都白费了，生意80%得告吹。究竟是哪6句话让这些导购人员如同“谈虎色变”一样呢?小编经过了解后得知这6句线. 我今天不买，过两天再买
听到这6句话，似乎就预示着一场生意的失败。然而事实，真的是这样么?正确的引导完全可以扭转尴尬情况，今天“买车卖车”的第13篇文章，小编将罗列优秀导购人员的处理方案并进行全面透彻的分析，希望能够给各位业内朋友提供帮助。
电动车时代网讯，在电动车销售过程当中，如果客户跟你抱怨“价格太高”，你是如何处理的呢?是还是一味的说：我们是大品牌，不还价呢?这种情况还有很多，比如，客户说，我再转转、等做活动再买等等，面对上述情况如何处理才能取得最佳效果呢。本篇文章将总结销售过程当中常见的6种情况，并提出对应的解决方案，以及如何对一些错误的话术进行规避。
客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。导购人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多导购人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。
客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习语，作为一个老练的导购人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿，消费者意愿的行为，消费者很难接受。
当消费者关心价格的时候，导购人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值!
导购人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品?那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢?
导购人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的
客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。
导购人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛
问题诊断：“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。
客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，导购人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。
导购人员：先生，是不是对我的服务不满意?〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉先生刚才最看中的是哪款商品?您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗?您最喜欢的款是什么样子的?〈等客户说完，把他带到相似的商品前
客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品吧，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。
客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。
导购人员：先生，价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗?
每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端导购人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
导购人员：可以的，大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的?(等客户回答过后)哦，大哥看中了我们的哪款商品?(我想买你们搞促销活动时的那款商品)哦，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢?每天需要跑的程是不是比较多?(一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法)哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。这款促销车适合在市里短途出行，没有载物需求的人士，一辆车一般要用好几年呢，还是买适合自己生活需求的最重要。大哥，你说对不对?其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的
导购人员：您知道我们搞促销的活动规则吗?(等客户回答后)哦，大哥您知道我们搞活动的是哪款商品吗?(等客户回答后)哦，看样子大哥对我们的活动还不是很了解。为了对大哥负责，我现在向您了解几个问题，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢?每天需要跑的程是不是比较多?(一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法)哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。这款促销车适合在市里短途出行，没有载物需求的人士，一辆车一般要用好几年呢，还是买适合自己生活需求的最重要。大哥，你说对不对?其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的
有时不是客户不相信价格，而是找不到“买单”的台阶。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的。
一个优秀的导购人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品，这是每个导购人员者明白的常识，但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个导购人员都能的。本案中的导购人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。其实客户表面上是在讨价还价，实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。而导购人员在恰当的时候，给予他关心和尊重，当客户得到了这种需求后，几十元的差价就瞬间显得不重要了。
导购人员：先生，我非常理解您!我也是消费者，我知道消费者挣钱也不容易，最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。先生您放心，如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人贵了，我们双倍把钱退给您!如果先生还是不信的话，我可以写个证明给您。好啦，买卖双方相互信任才是最重要的，先生，您到这边来，我先教您填三包卡。
导购人员：看得出来先生您是个特别会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，就应该像先生一样，每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让先生为难的。也请先生能理解我们，其实现在我们赚钱也不容易，竞争越来越激烈，利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的，去掉一大堆的成本和费用，我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是我们还要承担先生这一件商品以后的售后服务，三包期内好多项目都是免费的，但对我们来说都是有成本的。所以先生您买的不是一件商品而是一种信任，好啦，您跟我到这边来一下，我先教您填下三包卡，这样以后售后就有保障了。
总体而言，在销售过程当中寻找消费者需求，并给予他们在购物当中的一种满足感是最为关键的，只有让消费者切实感受到“物有所值”，这件生意基本就谈成了。测你前世死因
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